Qué es la disonancia cognitiva?

 

La disonancia cognitiva es un estado de tensión y ansiedad que se produce cuando alguna decisión, una creencia o un comportamiento propio es incorrecto y se contradice con alguna otra creencia al respecto.

La teoría de la disonancia cognitiva de León Festinger dice que las personas nos sentimos incómodas cuando tenemos que sostener simultáneamente creencias contradictorias o cuando nuestras creencias no están en armonía con lo que hacemos.

Cuando nos damos cuenta de tal incomodidad o tensión, las personas tendemos inconscientemente a recuperar el equilibrio para reducir la disonancia. Y para reducirla, podemos comportarnos o argumentar a favor de la decisión tomada, para darnos tranquilidad y convencernos del por qué de esas decisiones, dado que deseamos bajar el nivel de ansiedad que nos produce tal disonancia.

Por ejemplo: un soldado debe ir a la guerra pero por sus creencias morales y/o religiosas sabe que no es correcto matar a otro ser humano. Si ha tenido que matar a alguien, esa contradicción le produce un elevado nivel de tensión y malestar, por lo que puede acudir a argumentar “el objetivo es defender a la patria”, con lo cual reduce el conflicto, la contradicción, al menos temporalmente.

Otro ejemplo: cuando nos vamos a comprar un par de zapatos. Nos gusta un par, pero al ver el precio desistimos, no está dentro de nuestro presupuesto gastar tanto en un par de zapatos cuando tenemos otras prioridades más básicas. El vendedor nos dice que “alguna vez hay que darse ciertos gustos, sobre todo cuando no solemos hacerlo con frecuencia” y ese argumento resuelve el conflicto interno, resuelve la contradicción, la disonancia, porque nos quedamos con ese argumento.

Otro caso típico es el del tabaquismo. El fumador sabe que le hace daño, que aumenta las probabilidades de contraer cáncer, entre otros inconvenientes. La publicidad y las campañas que prohíben  fumar en lugares públicos aumentan la tensión interna y la contradicción: se sabe que deberíamos dejar pero no podemos o no queremos.

Para reducir la contradicción, se puede tender a tomar algún argumento que resuelva el conflicto interno :“de algo hay que morir”, “el médico me dijo que mis pulmones están impecables”, “yo lo controlo”, etc., y por un corto tiempo la tensión se reduce.

En este caso, la disonancia realmente se resuelve cuando se adopta una conducta que elimina la contradicción en forma más permanente: se abandona la adicción. El deseo de eliminar la contradicción se vuelve más fuerte que el deseo de fumar, sobre todo habiéndose dado cuenta que los argumentos no reducen el conflicto, y que vuelve a aparecer al encender cada cigarrillo.

Hubo una campaña publicitaria de los cigarrillos rubios Nobel que ganó un premio EFI en 2003. La famosa campaña se llamaba “Disfruta tus contradicciones” y posiblemente con intención, reforzaba la tolerancia a la disonancia cognitiva con mensajes tales como: “A veces lo más inteligente es hacerse el tonto”, “estar serio me hace reír”, “a veces ser feliz me hace llorar”, “a veces tengo que perderme para encontrarme” y “por qué digo que no me gusta si me encanta”, etc.  Estos mensajes incitaban a la aceptación de la contradicción, de la paradoja, de la irracionalidad por encima de un razonamiento sensato (hacer algo –fumar- que mata).

 

 

Disonancia cognitiva puede producirse también cuando algún otro comportamiento de otra índole contradice alguna creencia. Por ejemplo si una persona discute con su hermano y la creencia transmitida a través de la familia es que con los hermanos nunca hay que discutir porque “dentro de la familia no se discute”. El sentimiento que le produce la discusión es contradictorio con la creencia aprendida. Para resolver la tensión tal vez la persona resigne su punto de vista y le pida disculpas a su hermano. O tal vez se atreva a poner en duda la creencia y la recree o remodele. “Siempre hay una primera vez”.

La teoría de la disonancia cognitiva se reconoce en el ámbito terapéutico, que muchas veces se provoca intencionalmente para que la persona abandone una creencia muy limitante o estricta y pueda ver otra perspectiva más amplia,

También se la utiliza  en el del marketing y las ventas, la propaganda y la publicidad. Se tiende a que la persona no perciba disonancia, dado que eso podría afectar la toma de decisiones. Y si pudiera producir disonancia (por ejemplo la oferta de un producto de altas calorías), ofrece a cambio otro valor que le sirva a la persona como argumento que reduzca la contradicción, al menos por un rato (por ejemplo, rostros felices).

Es importante saber que ciertos pensamientos, emociones o conductas pueden entrar en contradicción en nuestra psiquis y eso es frecuente y normal. También es bueno saber que tenderemos a reducir la tensión de alguna manera. En esa reducción es bueno saber que muchas veces nos tomamos de argumentos irracionales, usamos mecanismos de negación buscando alivios temporarios de la tensión pero no soluciones al problema. O por el contrario, podemos detenernos a buscar la mejor y más duradera opción, la que más nos beneficie en el tiempo, aunque sea la que nos implique un esfuerzo algo mayor.

Depende de nosotros, como todo, pero siempre es bueno estar informado.

 

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